columns

COLUMN   1


Verkopen is een vak

door Richte Lommert

  

VERKOPEN is een VAK, een heel moeilijk VAK –misschien wel het allermoeilijkste vak dat er is- en slechts heel weinig mensen beheersen de tactiek en de techniek van dit beroep.

Wanneer je deze opmerking op een verjaardag of op een bijeenkomst van de Rotary of de Lions laat vallen, dan is meestal de eerste reactie één van een beleefd schouderophalen.

Al snel roept echter de chirurg: “Door mijn operatie leeft mijnheer Van Houten nog steeds”; de tandarts voegt daar steevast aan toe: “door mijn wortelkanaalbehandeling heeft mevrouw van Houten geen tandpijn meer”.

Natuurlijk hebben al de roepers micro-economisch gezien het grootste gelijk van de wereld, en hun voorbeelden zijn met duizenden uit te breiden. Maar men gaat voorbij aan het feit, dat hun PRODUCT, wat dat ook mag zijn, eerst zal moeten worden VERKOCHT.

André Rieu verschaft miljoenen mensen genot en plezier met zijn onnavolgbare show, maar dit product moest worden VERKOCHT. Vioolspelers en Stehgeigers zijn er door de eeuwen heen geweest maar André bedacht een nieuw concept en dit concept moest worden verkocht aan de “markt”. En als hij – met een aantal knappe verkopers op de achtergrond- dit niet had gedaan, dan had hij nu waarschijnlijk zijn show met zijn schitterend aangeklede dames en heren kunnen geven op het toneel van het plaatselijke buurthuis met als publiciteit enige regels in het clubblad.

Door de verkooptechnieken en de -tactieken van zijn team kent de verkoop van CD’s , foto’s en plaatsbewijzen voor zijn voorstellingen overal in de wereld een ongekende en onverwachte hoogte.

Dit voorbeeld kan worden aangevuld met vele honderden andere, maar ook met vele duizenden van goede producten die door een slechte verkoop niet werden verkocht.

Ik hoop, dat ik met deze simpele voorbeelden heb aangetoond, dat verkopen een belangrijk vak is: geen verkoop = geen handel en geen handel is een economische depressie.

De grote tragiek van het vak VERKOPEN is, dat dit beroep vaak wordt uitgeoefend door mensen die er geen of nauwelijks een opleiding voor hebben gevolgd. Daardoor wordt het beroep zwaar ondergewaardeerd. De chirurg,die een geslaagde operatie uitvoert,krijgt bloemen en gebak; de goede verkoper, die middels zijn vakkennis een belangrijke grote winstgevende opdracht heeft binnengesleept, waardoor de werkgelegenheid van honderden (fabrieks)medewerkers wordt veilig gesteld, deze man krijgt nooit bloemen, maar slechts aanmerkingen over zijn onkosten declaraties.

Zoals al gesteld is verkopen het moeilijkste vak dat er bestaat, maar het wordt veelal uitgeoefend door mensen, die er niet voor hebben (door)geleerd. Zij noemen zichzelf weliswaar VERKOPER, het staat dikwijls op hun kaartje, maar zijn slechts opschrijvers van bestellingen. ”Ik heb vandaag 100 wafelijzers verkocht”, zei de man met de omschrijving vertegenwoordiger op zijn kaartje tegen zijn partner. In werkelijkheid had de klant gevraagd of hij 100 wafelijzers wilde opschrijven en dat had hij gedaan…

“Ik heb vandaag een vorkheftruck verkocht” sprak de echte verkoper, die middels zijn surplus aan kennis en kunde de opdracht uit het vuur had gesleept.

Kun je het vak VERKOPEN leren? Om elk misverstand uit te sluiten, NEEN en nog eens NEEN. Net zo min als je vioolspelen, pianospelen en voetballen kunt leren. Wat je wel kunt is, dat de aanwezige en bij de geboorte meegekregen talenten worden ontwikkeld! Dit door dagelijkse studies en oefeningen. Laat mij dagelijks 10 uur studeren en oefenen op een viool, maar meer dan enig gekras zal ik er met mijn a-musicale talenten nooit uitkrijgen. Laat mij 100 strafschoppen oefenen op een leeg goal en geloof mij, ik zal er toch nog meer dan de helft niet in het doel schoppen.. En dan te bedenken, dan Emmy Verheij en Johan Cruijf moeiteloos de viool en de bal beroeren.

Om het beroep van verkoper te kunnen beoefenen, zal iemand commerciële talenten in huis moeten hebben en dit manifesteert zich al vaak op zeer jonge leeftijd. Er zijn kinderen, die al in (gebruikte) postzegels en knikkers “handelen” wanneer anderen er nog mee spelen. Wanneer deze jonge mensen hun commerciële talenten ontwikkelen –en daarbij niet worden tegengewerkt door hun ouders- dan worden dit de toekomstige lievelingen van de fiscus.

Het meest geciteerde voorbeeld uit het boek ALLES OVER VERKOPEN geeft hiervan een aardige illustratie:

In 1947 wilden drie middelbare scholieren hun karig zakgeld aanvullen met de verkoop van kaartjes wasknijpers. Zij gingen met een doos van 50 kaartjes op hun bagagedrager van hun fiets naar een Amsterdamse volksbuurt. Twee van de drie hadden na één uur nog geen kaartje verkocht, maar de derde was alle 50 kaartjes kwijt!

Wat was er gebeurd? Het niet-verkopende duo belde aan en vroeg aan de huisvrouw die de deur opende : “Mevrouw wilt u wasknijpers kopen?” waarop vrijwel altijd een negatief antwoord volgde. De “geboren” verkoper deed het anders. Ook hij belde aan en opende het gesprek met: “Mevrouw mag ik u wat vragen?”, waarop altijd een positief antwoord volgde.

“Mevrouw, komt u maandag bij het ophangen van uw schone was wel eens wasknijpers tekort?” Dit bleek bijna altijd het geval, waardoor het verkopen verder helemaal vanzelf ging:

“Mevrouw, dan heb ik daarvoor de oplossing: een extra kaartje wasknijpers; ze kosten 50 cent per kaartje maar vandaag bij mij 2 kaartjes voor slechts 95 cent. Wilt u één of twee kaartjes Mevrouw?”.

Vanzelfsprekend krijgt deze jongeman, die toen nog nooit een boek over verkopen had gelezen, 50 jaar later een VIP behandeling bij de belastingdienst.

In een volgende column iets meer over de toegepaste technieken.

>> naar de volgende column >>



 klik op pagina


     Uitverkocht.